Què és el cross selling i com aplicar-lo al teu negoci
Hi ha diverses estratègies que ajuden les empreses a créixer. Una de les més conegudes és la venda creuada, també anomenada cross selling. Aquesta tècnica s’utilitza molt en botigues físiques, botigues en línia i també en serveis. El seu objectiu principal és augmentar els ingressos oferint al client alguna cosa més que complementi la seva compra inicial.
En aquest article t’expliquem què és el cross selling, quins beneficis té, com aplicar-lo pas a pas, i quines eines pots fer servir per millorar aquesta tècnica.
Definició de cross selling o vendes creuades
La venda creuada (o cross selling) és una estratègia de vendes que consisteix a oferir productes o serveis relacionats amb allò que el client ja està comprant. És a dir, se li suggereix al client un producte complementari que pugui necessitar o que millori la seva compra.
Per exemple, si una persona compra un ordinador, el venedor podria oferir un ratolí o una funda. D’aquesta manera, no només s’ajuda el client a tenir una millor experiència, sinó que també s’augmenten els ingressos del negoci.
Aquesta estratègia es pot aplicar tant en botigues físiques com en botigues en línia, i fins i tot en serveis oferts per empreses.
Beneficis de la venda creuada per al teu negoci
Aplicar correctament el cross selling pot aportar molts avantatges. Aquests en són alguns dels més importants:
Augmenta els ingressos: vens més sense necessitat d’atraure nous clients.
Millora l’experiència del client: perquè rep un servei més complet.
Fomenta la fidelització: un client satisfet té més probabilitats de tornar.
Aprofita millor cada contacte amb un client existent.
Augmenta el valor mitjà de la comanda, sobretot en botigues en línia.
A més, aquesta estratègia és útil tant per a clients nous com per a aquells que ja han comprat abans.
Tipus de venda creuada que has de conèixer
Hi ha diferents formes d’aplicar el cross selling, segons el tipus de negoci. Aquí et mostrem les més habituals:
Venda de productes complementaris: es recomana alguna cosa que es fa servir amb el producte principal. Per exemple, al vendre una impressora, s’ofereix un paquet de paper.
Ofertes combinades: es presenten diversos productes junts a un preu més baix que si es compressin per separat.
Suggeriments personalitzats: s’adapta l’oferta al perfil del client segons el que ha comprat abans.
Cross selling digital: a les botigues en línia, es mostra una secció amb productes relacionats (“altres clients també van comprar…”).
Cross selling per correu electrònic: s’envia un missatge amb suggeriments després de la compra.
Cada un d’aquests tipus ajuda a millorar l’estratègia de màrqueting del negoci.
Exemples de cross selling
Vegem alguns exemples senzills de cross selling que es poden aplicar en diferents sectors:
En una llibreria en línia: en comprar una novel·la, es suggereix una llibreta de notes o un punt de llibre.
En un centre de serveis administratius: si una empresa contracta atenció telefònica, també se li pot suggerir el servei de gestió documental.
Digitalització de factures: si s’escanegen factures, també es pot oferir ordenar els arxius per data o per proveïdor.
Diferència entre venda creuada i venda complementària
De vegades es confonen el cross selling i l’up selling. És important saber que no són el mateix:
- Cross selling: s’ofereixen productes que complementen el que ja es comprarà (una funda per a un mòbil).
- Up selling: s’ofereix una versió millor o més cara del mateix producte (el mateix mòbil però amb més capacitat de memòria).
Ambdues estratègies s’utilitzen per vendre més i oferir un millor servei, i de vegades es combinen: per això es parla de cross selling i up selling.
Accions de venda creuada: estratègies clau
Aquestes són algunes estratègies de cross selling que pots fer servir al teu negoci:
Escoltar el client: saber què necessita realment.
Observar el seu comportament de compra: tant en persona com en línia.
Utilitzar la informació que ja tens sobre els teus clients.
Fer suggeriments clars i útils, sense pressionar.
Aprofitar el moment just abans del pagament o després de la compra.
Enviar correus electrònics amb suggeriments personalitzats.
Recorda que l’objectiu és ajudar, no vendre per vendre. Com més útil sigui allò que ofereixes, millor serà l’experiència del client.
Campanya de cross selling: com planificar-la pas a pas
Si vols aplicar la tècnica del cross selling al teu negoci, és important fer-ho de manera organitzada. No es tracta només d’oferir més coses, sinó de fer-ho en el moment adequat, amb productes o serveis útils per al client i d’una forma que aporti valor.
Aquí t’expliquem, pas a pas, com planificar una campanya de venda creuada amb èxit:
1. Defineix quins productes o serveis vols combinar
El primer pas és triar bé què pots oferir juntament. Busca productes o serveis que es complementin entre si, és a dir, que s’utilitzin junts o que tingui sentit comprar-los alhora.
Per exemple:
Si vens serveis d’atenció telefònica, podries oferir també tasques administratives com la gestió d’agendes o cites.
Si fas manipulació de productes, podries incloure també l’etiquetatge o l’emmagatzematge.
2. Analitza el teu públic objectiu
Perquè la campanya funcioni, necessites saber a qui t’adreces. Pregunta’t:
Què solen comprar els meus clients?
Quines altres necessitats poden tenir?
Quins productes o serveis podrien interessar-los més?
Conèixer bé el teu client potencial o actual és clau per oferir-li alguna cosa que realment valori. Pots utilitzar dades de compres anteriors, enquestes o l’experiència del teu equip comercial.
3. Crea ofertes clares i atractives
Un cop definits els productes i el tipus de client, dissenya una oferta fàcil d’entendre i amb valor afegit. La clau és que el client vegi que hi surt guanyant si accepta la proposta.
4. Dissenya el missatge de manera senzilla
El missatge ha de ser clar i directe, explicar què s’ofereix, per a què serveix i per què és útil. Recorda que no ha de ser massa llarg ni tècnic, i que l’important no és vendre més, sinó oferir més valor.
5. Decideix on mostrar l’oferta
El pas següent és decidir quan i on mostrar la teva proposta de venda creuada. Alguns dels millors moments i llocs són:
Abans de tancar una venda: a la botiga, durant una trucada o al web.
Després d’una compra: a través d’un correu electrònic de seguiment.
En espais visibles: com la pàgina de pagament, el peu d’un pressupost o una presentació comercial.
Durant reunions amb clients: si tens contacte directe, pots aprofitar per recomanar.
Adaptar el canal al tipus de client augmenta les possibilitats d’èxit.
6. Forma el teu equip perquè sàpiga fer recomanacions
Si treballes amb un equip, és molt important que totes les persones implicades en vendes, atenció o administració sàpiguen com i quan oferir serveis addicionals.
Un equip ben format pot aplicar el cross selling de forma natural i eficaç, sense que soni forçat.
7. Mesura els resultats i millora
Un cop en marxa la campanya, és molt important mesurar què està funcionant i què no. Així podràs ajustar les teves ofertes, millorar el missatge o canviar de canal. Cada campanya de cross selling és una oportunitat per aprendre i fer-ho millor la pròxima vegada.
Eines per millorar les teves campanyes de cross selling
Hi ha moltes eines que et poden ajudar a aplicar el cross selling de manera més efectiva:
CRM: et permet conèixer millor els teus clients i què han comprat.
Plataformes de màrqueting per correu electrònic: per enviar campanyes de correu electrònic personalitzades.
Eines d’analítica web: per saber quins productes es veuen o es compren junts.
Connectors per a botigues en línia: com mòduls de productes relacionats.
A femcet, com a Centre Especial de Treball a Barcelona, apliquem solucions integrals per a empreses que volen millorar la seva atenció, optimitzar processos i avançar cap a un model de treball inclusiu. Si la teva empresa busca qualitat, professionalitat i responsabilitat social, contacta amb nosaltres.