Què és l’argumentari de vendes
L’argumentari és una mica més que un simple guió o guia de vendes. És un document que serveix com a ruta per a la venda telefònica, on s’expliquen els potencials i qualitats del producte o servei que s’ofereix, així com les motivacions o necessitats que el potencial client pot tenir i que pot arribar a satisfer amb la venda.
Per tant, és una mica més complex que un simple document: ha de servir perquè el venedor generi un imaginari del producte que embeni, i per a promoure el desig de compra amb dades, arguments i afirmacions basades en interessos i necessitats del client.
Les claus d’un argumentari de vendes
Els comercials que treballen en un call center, a més de tenir una sèrie d’habilitats, com són l’empatia i la bona comunicació, han d’especialitzar-se i conèixer al màxim al client i el producte o servei que ofereixen. Això s’aconsegueix amb un bon argumentari de vendes, que ha de tenir una sèrie de principis:
- Ha d’estar dotat d’una bona estructura, que aporti seguretat i ajudi a no improvisar al teleoperador.
- Cal tenir clar l’objectiu de la trucada, que determinarà el tipus d’argumentari.
- Ha de proposar una proposta de producte o servei que respongui a unes necessitats i interessos del client, amb el que és fonamental identificar-les i conèixer al públic objectiu.
- És una ruta per a parlar, on s’aplica l’escolta activa al llarg de la trucada. El protagonista de la trucada és el client, que és qui tria comprar, no a l’inrevés.
- Ha de semblar-se el més possible a una conversa fluida i natural. El teleoperador ha d’inspirar confiança i tranquil·litat al llarg de la trucada.
- És convenient preparar algunes contra rèpliques a les objeccions més comunes que se solen fer, com “no tinc temps”, o “no m’interessa”, però no han de fer-se de manera agressiva, sinó mostrant interès sincer i amabilitat.
Argumentari de vendes: passos a seguir